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长线微商模式的运营实战经验分享!

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4 天前 | 只看作者

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分享嘉宾:触电会会员周斌

中国最大微商代运营机构先手科技运营总监,负责三大传统品牌微商运营:欧诗漫微商,立白净博士微商,云南白药漱口水。

我是杭州先手科技自营微商运营总监周斌,目前监管的项目是三个板块,分别是护肤、日化、健康。这三个项目都属于长线品牌,护肤是14年开始的,另外两个项目今年接手,今天给大家分享的内容主要是我从护肤运营这一块总结来的经验。

关于护肤项目,先简单介绍一下。项目起盘时间是14年,到现在公司的回款是5个亿,折合成销售额近20亿,代理人数刚刚超过60万,高级别活跃代理是在两成左右。

长线的运营一般会有几个难点,一个微商品牌需要考虑这四个因素:

1、代理新鲜度

2、市场管控;

3、代理收益;

4、代理的方向感。

关于代理新鲜度:培训的课程不能一直重复,产品也需要不断的更新

关于市场价格与冲货管控:我们从两个端把控:稽查有三道防伪系统定期买货,接受举报。另外采用预存款制度,每个月限制单个代理的提货数量,我们应该是第一家用系统来承接微商的授权、订单以及收益的运营方。把代理的款和货分离以后,就能更好的控制代理的出货行为,也为我们后期的销售提供了数据。

关于代理收益:由前期的招商来钱快,转为后期的卖货收益慢,心理上的落差要及时调整;

以上四点是大家想长线运营所要注意的难点,务必重视。

我们在运营当中一直有两个原则:王炸和数据



长线微商模式的运营实战经验分享!-1.jpg




王炸:目前销售考核方面,我们把每个月做为一个考核周期。每月、或者说每个项目周期内,要做到像斗地主,先来一个王炸,后面还要有牌可打,还要确保能赢。这点跟龚文祥老师所说的能一次花出去1000万,就不要分十次花出去是一样的道理。基本上每个周期我们都会放一个大招,然后后面陆续再有小的动作去跟进。

数据:从起盘到现在,是我们一直比较重视的,代理所有的操作都是在系统里以数据体现。传统企业的销售高手转型到微商之所以无法施展,主要是因为他没有了判断的依据。原本的一些基本报表,都很难拿到,闭着眼睛做事情、做决策,肯定难以成功。而我们所有代理商的行为都是以数据体现在我们的系统后台,包括授权、订单、收益三大部分,每周、每月从后台的报表数据中总结代理情况,据此调整后续宣传、培训、活动方向。知彼知己,百战不殆,很多微商运营方连自己的情况都摸不清楚,如何掌控局面呢?



长线微商模式的运营实战经验分享!-2.jpg




以上这张图是所有的运营环节,相信很多品牌方都很熟悉了。我这里只聊一下关于服务的方面,一个项目当中,客服需要完成三次状态的转变,一步步向前升级:

前期,客服相当于电商客服,处理产品、售后、授权基本事项;

中期,客服的身份相当于团队总代的一个助理,形成很好的辅助关系;

后期,再次发挥客服的价值向业务转变,让总代和对应客服的业绩绩效相挂钩,成为品牌和团队的桥梁纽带。

除此之外,客服功能是用公众号来实现的,通过技术,可以做到一位客服对应一个团队,本团队的所有代理在公众号咨询,会自动接入她所属团队的客服。并将接入的代理信息(包括团队、上级、联系方式、近期订单、充值等常用信息),直接展现在客服面前。

有几个好处,代理在处理同一代理的事情上有连续性;团队中代理咨询较多的问题可以及时反馈给总代;品牌代理人数很大以后,客服的工作效率非常高。

这个是很多品牌未去实现的功能,建议各位可以跟自家技术去沟通实现!

对于运营人员,或者操盘手。都是一手托两家,一手代理,一手公司,那如何才能给与双方交代呢?

我们的答案体现在三张表上,如下图所示的表格截图:

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我们每年年底都会做这样的规划,基本上都会按规划去执行。这三张表对于一个合格的操盘手来说是必不可少的。

对于目标和运营成本的规划,给到公司交代;

对于目标和活动宣传的规划,给到代理方向感、安全感,也让代理对自己的未来工作、收益有预期!

接下来给大家讲两个案例,也是我们操盘手最经常用的两个方式:



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我们每一年会举行四次大型活动,半年举行一次大型促销活动,这些促销活动就是用于代理囤货。然后每半年还会有一次大型引流活动,用于增长代理数量。这四场活动东必不可少。我简单给大家分享一下我们的引流活动和促销活动:

关于引流活动:

第一个案例是我们和触电会会员丽塔、触电会会员强哥完成的“三人成团,一人免单”活动。这次活动主要是参考线下“两人进店,一人免单”的活动。首先我们准备了特价礼包,让团队长购买了我们的产品以后可以领取一个对应金额的红包,相当于免单。最后我们还放置了一个诱饵,让他来进行二次成交。

凡是引流的活动一定要进行三项设置:1、特价礼包;2、利益分脏,驱动人干活;3、设置诱饵。我们这场活动在三天时间是10万的销量。后续的成交也很可观,转换率是近37%。

关于促销活动:

如我们今年的419活动,我们每年419都会有一个这样肆意购的活动。而第二次大型的促销活动就是双十一。促销活动有一个基本原则:

大代理要进行调动,中层代理要能参与进来,小代理要能零售出去。具体怎么做呢,分两种情况:

一、如护肤类的,多产品多价格多sku,这种代理的落差比较大:

1、大代理调动:在原有利益基础上再给奖励,设置梯度

2、中代理参与:在零售1:1配赠的基础上,再给容易参与的礼包,如5000元、10000元礼包

3、小代理零售:按1:1比例配赠,按不同价格档次;

二、单一品类,微商的单一品牌还是很多的,这类项目的玩法其实更多:

当然,这类的原则和以上所说的是一样的。从零售这端入手设置活动,我们现在面膜系统有四款面膜的价格都是99,每层级的价格差价在10-15左右,我把所有的面膜产品组织成了一个面面俱到的礼包,牺牲其中一盒的利润来进行赠品设置,同时还要牺牲每个层级的价格。这样一来,所有的代理拿到礼包的时候都会有超值的感觉。对零售端的设置也随即搞定。

对于中层代理,怎么样调动参与呢?这里有一个套路:用明天的收益来做今天的承诺。比如以上提到的面面俱到的礼包,让其销售100套,总共是3万块钱。那接下来我承诺给你3万元的奖励,然后在接下了的6个月中,每个月出货金额的20%-50%让你任选货品。这样的好处就是看起来给了她3万的奖励,但是接下来的6个月中要用她持续的销售业绩来获得。并且分摊到这7个月中,投入比例并不大。

而对于大代理的调动仍然是利益的释放。
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